通用しなくなった売り込み

営業担当が「ご機嫌伺い」に得意先を訪問して課題を聞き出し、

解決策を提案する従来の営業スタイルは、もはや過去のものになりつつあります。

前回の記事から分かるのですが、インターネット検索の影響力は、

B to C(一般消費者向け商材)領域に留まらず、 B to B(企業間取引)領域においても同様の変化が起きています。

B to Bビジネスの特長は

✅ 「商品が高額」

✅ 「検討期間が長く」

✅ 「きわめてロジカルな意思決定プロセスを経て購買に至る」　という点です。


この購入プロセスの57％を売り手側の営業担当者との接触前に済ませている

という調査結果も出でいます。

つまり、事前の事前の下調べや競合比較をすべて終えて、

「では、具体的な提案をください」

という段階になってはじめて営業担当に声をかけるということです。

その、「事前の下調べ」のほとんどはWeb上で行われています。

事前にWebリサーチされることを前提として、Web上に適切な情報を準備しておかなければ

検討の候補にも挙げてもらえない可能性もあります。

顧客側の情報ニーズを理解し、先回りしてコンテンツを準備しておくことで

見つけてもらうための仕組み作りが求められているのです。